10 astuces pour réussir sa prospection téléphonique

La prospection téléphonique doit faire partie de votre quotidien. Point de salut sans prospection téléphonique. Si vous n’alimentez pas votre carnet de rendez-vous avec de nouveaux prospects chaque semaine, à plus ou moins long terme, vous êtes fichu. En effet, le volant d’affaires que vous traitez peut se réduire comme peau de chagrin, plus rapidement que vous ne le pensez. Développer de nouveaux marché ou client peut s’avérer plus long que prévu et si vous ne prospectez pas, vous risquez de tomber de haut. Vous devez être rusé, avancer par des voies détournées,  avoir une faculté d’adaptation instantanée à la situation de votre prospect. La seule constante est le changement constant. Manœuvrez pour arriver à vos fins. Comme vous le voyez il faut des qualités pratiques et non théoriques pour prospecter au téléphone. Pour moi, la prospection téléphonique c’est « l’art de l’écoute ». Votre correspondant va vous donner un grand nombre de renseignements sur son entreprise et son marché ; à vous de les capter. C’est pourquoi je vous encourage à le faire dès que vous avez un trou dans votre emploi du temps ou de manière programmée dans la semaine. Il faut beaucoup d’entraînement pour être au top, alors allez-y !

 

  1. Se mettre dans un endroit au calme avec tous les éléments prêts à l’emploi

 

Une des clefs de la réussite réside dans l’organisation de sa prospection. Vous devez absolument être dans un environnement propice à la prospection, avec un téléphone qui fonctionne, des fiches prospects prêtes à être remplies, un stylo et surtout une liste que vous aurez préétablie avec des noms de prospects. Bien sûr, vous devez avoir avec vous une liste de questions qui vous aidera à relancer la conversation.

  1. Avoir un objectif d’appel clair par ex : qualifier le nom du prospect

Évidemment votre premier objectif est de qualifier le prospect et de récolter le plus de renseignements possibles. N’hésitez pas à parler avec différentes personnes dans l’entreprise. La base de la qualification est la triangulation, il vous faut au moins 2 ou 3 correspondants dans l’entreprise pour recouper toutes les informations, puis, décider de poursuivre avec ce prospect ou de l’abandonner pour un autre.

  1. Prendre des notes

 

Je crois que j’en parle dans tous mes billets, c’est la base du job ! Vous devez tout écrire croyez-en mon expérience. Combien de fois  en relisant mes notes avant un rendez-vous important, j’ai découvert des arguments que j’avais occultés, oubliés, alors que le client me les avait gentiment livrés au cours de nos rendez-vous et au téléphone.

  1. Traiter les objections au fur et à mesure

Dès le début de votre entretien, l’interlocuteur va vous faire des objections. Très bien, rentrez dans son jeu, votre but est de le faire parler ; pas de lui clouer le bec ! Allez même dans son sens, du moment qu’il vous parle de l’entreprise c’est bon à prendre.

  1. Utiliser les arguments de votre interlocuteur

A force de batailler il va vous donner une mine d’informations qu’il sera facile d’utiliser contre lui. La meilleure technique est la reformulation : « si je comprends bien monsieur le client, ce que vous souhaitez c’est ne plus être soumis au dicta de vos fournisseurs habituels…. » Quand vous maîtrisez cette technique c’est un vrai plaisir.

 

  1. Poser des questions ouvertes

De temps en temps, il faut relancer l’interlocuteur avec une question ouverte : « que pensez-vous du marché actuel ? » « Comment voyez-vous l’avenir de ce business ? » ce genre de questions valorise l’interlocuteur et le met en confiance. Si vous écoutez bien il vous en dira beaucoup.

  1. Repérer les acteurs clefs

 

Il faut qu’à la fin de la conversation téléphonique, vous ayez une bonne idée de l’organigramme de l’entreprise ainsi qu’une vision des acteurs influents dans la prise de décision.

  1. Identifier les concurrents, donner un nom pour voir la réaction

 

Il faut savoir qui vous avez en face (quel concurrent), évidemment ce genre d’information est difficile à obtenir, allez-y par des voies détournées. Demandez à votre prospect si votre confrère à des délais de livraisons importants, ce qui vous indiquera s’il est loin ou non. S’il y a des coûts de dédouanement. Quand vous pensez avoir deviné qui est son fournisseur, n’hésitez pas à donner son nom dans la conversation, le client ne sachant pas comment réagir va forcement vous renseigner.

  1. Synthétiser les informations et faire un diagnostique différentiel

 

Le but ici est de préparer sa stratégie, vous devez faire la liste de tous les besoins, souhaits ou vœux du client. Poser un bilan, en différenciant les besoins du client que vous pouvez satisfaire aux autres qui ne vous intéressent pas. Ce bilan se fait méthodiquement, en prenant en considération les éléments permettant d’exclure un besoin et en conservant ceux permettant de le valider. Allez les petits Dr House en herbe entraînez-vous à synthétiser et concentrez-vous sur ce qui vous intéresse.

 

  1. Fixer une prochaine étape

A la fin de l’entretien, il faut fixer une prochaine étape. Soit vous avez réussi à parler au bon interlocuteur et vous devez conclure par une prise de rendez-vous. Sinon,  il vous faut fixer avec votre interlocuteur le prochain objectif, à savoir contacter avec sa recommandation le bon interlocuteur.

« L’art de l’écoute » après avoir lu ce billet, je pense que vous comprenez que le plus important ce n’est pas votre histoire mais celle du client. Les clients sont intéressés en premier lieu par leurs problèmes et les solutions qui pourraient les en éloigner. Les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui ont du « bagou » comme on disait il y a quelques années, mais bien ceux qui écoutent et entendent ce que disent les clients. Après une conversation téléphonique, écrivez au propre les notes que vous venez de prendre et écrivez aussi vos impressions. Donnez une note (en pourcentage) sur vos chances de succès avec ce prospect. Si vous êtes à 25%, pensez à ce qu’il faut faire pour passer à 50%, et ainsi de suite.

Ouvrez vos oreilles !

6 commentaires

  1. maire dit :

    Le passage sur l’utilisation des arguments de votre prospect dépeint ce dernier comme un adversaire à vaincre (« contre lui »).
    Ceci n’est qu’un exemple de points de vue lus ici qui font penser que vos prospects doivent être soumis de force.

  2. Bruno Mouzé dit :

    c’est comme cela que je vois les choses, vous pouvez essayer d’autres techniques plus adaptées à votre personnalité.

  3. cisse dit :

    merci

  4. Franck Olivier dit :

    Cest super, je pense que je me suis est réellement retrouver dans ses mots. Haaa oui en tant que responsable technico commercial chez SOKOFI BTP, je reste fidèle au blog. Merci

  5. Tom Nolac dit :

    Pour compléter cet article je vous invite à découvrir les objections que je mets à la disposition des prospects victimes de la prospection téléphonique.

    Je ne rejette pas le télémarketing bien au contraire. C’est un vecteur indispensable pour le développement économique des entreprises.

    Par contre j’essaie de rééquilibrer le rapport de force entre les professionnels de la vente par téléphone et les particuliers.

    Mon blog : http://stop-demarchage-telephonique.over-blog.com/

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