Vendre des services en plus de vos produits constitue votre nouvelle orientation commerciale? Cette stratégie de création de valeur contribuera au développement de votre activité. Mais l’accompagnement rapproché de votre force de vente et de la direction commerciale dans le cadre de cette mutation s’imposent pour assurer la réussite du projet. C’est pourquoi je préconise une aide extérieur à l’entreprise, qui pourra sans contrainte hiérarchique ni politique interne, mener cette mission à son terme.
Archive for La Stratégie
Les niches un potentiel sous-estimé
Quand on est en manque de business, on regarde souvent vers ses anciens prospects ou clients pour essayer de relancer d’anciennes conquêtes. Le problème est que pour reconquérir des clients ou prospects perdus il faut souvent faire des efforts colossaux sur les marges. Une autre solution consiste à glaner en permanence des informations pour dénicher des marchés dits : « de niche ». Peu de concurrence et une bonne rentabilité, les raisons de se lancer sur un marché de niche sont nombreuses. Mais l’Eldorado doit être bien gardé, sous peine de faire des envieux. Plus précisément, une niche est un marché suffisamment restreint pour ne pas intéresser les grandes entreprises, et donc la concurrence, mais suffisamment substantiel pour permettre à de plus petites d’y prospérer.
Category: La Stratégie |
Tags: business, concurrents, différencier, la niche, le marché, les clients, les niches, les prospects, méthodologie
Les fondamentaux d’un entretien
Le but premier de l’entretien est de recueillir de l’information ; c’est la valeur ajoutée du premier entretien. C’est aussi construire l’image que vous donnez de vous-même en tant que personne et en tant que professionnel. Il sert aussi à valider ou invalider des pistes ou des hypothèses. L’entretien doit osciller entre écoute et reformulation et être rythmé de façon à ne pas ressembler à un interrogatoire de police. Lors de la première phase du premier entretien avec un client, il faut mettre une casquette de vendeur et oublier votre domaine d’activité.
Category: La Stratégie |
Tags: concurrents, découverte du client, information, le rendez-vous, les clients, les fondamentaux, méthodologie, vente
Reflexions sur la gestion client
La relation client entre fidélisation et fidélité ! La fidélisation est une démarche initiée par le fournisseur, alors que la fidélité est initiée par le client. Je m’explique…La fidélisation est trop souvent une succession de programmes générateurs d’opportunités. Ce système s’appuie souvent sur une logique promotionnelle. La fidélité, elle, est une attitude choisie par le client au regard d’une prestation de qualité. La fidélité ne s’achète pas. Elle ne s’obtient qu’en proposant une offre correspondant aux besoins du client. Une entreprise qui souhaite de la fidélité doit comprendre, innover, justifier et respecter.
Category: La Stratégie |
Les 15 réflexes du « Bon Vendeur »
1- Ne perdez jamais une occasion de parler de votre entreprise !
Profitez de toutes les occasions (repas entre amis, lors de vos voyages…), sans pour autant ennuyer tout le monde avec vos histoires de boulot, mais en racontant des anecdotes amusantes et en préparant un speech pour présenter très rapidement votre entreprise (= la présentation de votre entreprise en 30 secondes chrono).
Category: La Stratégie |
Tags: bon vendeur, concurrents, efficacité commerciale, fidélisation, internet, le marché, les clients, Prospection, réflexes, trucs et astuces
« Le rôle du Directeur Commercial »
Le rôle de directeur commercial est très souvent critiqué. Jalousés par leurs collaborateurs et en perpétuelle compétition avec les autres directeurs, ils doivent résister, plier mais ne pas rompre. Tout doit glisser sur eux, sauf leur détermination à mener à bien leur mission. En période de croissance ils sont encensés, par contre, en période de recul tous les maux leur sont reprochés.
Category: La Stratégie |
Tags: le marché, les clients, méthodologie, objectif, piloter, plan d'action
Comment annoncer à vos clients que votre société est en crise ?
« Il ne faut pas attendre la soif pour tirer l’eau du puits »
L’efficacité commerciale commence par une bonne communication quelle que soit la période. La crise n’est pas une excuse pour se détourner des fondamentaux de la vente ; un plan d’action, des objectifs restent de mise. Les découvertes client/marché que j’implore depuis plusieurs billets, si elles ont été faites correctement, vont vous aider à traverser les turbulences que vous allez rencontrer. Plus on connaît son client, plus on est en mesure d’élaborer une stratégie sur-mesure pour passer à l’offensive plutôt que de naviguer sans compas.
Category: La Stratégie |
Tags: découverte du client, efficacité commerciale, la crise, le marché, les clients, les fondamentaux, les leviers, méthodologie, objectif, plan d'action, vente
Sauver ses prix et ses marges
Comment réagir en temps de crise ? Une chose est claire, dans la conjoncture actuelle, se contenter de réduire les coûts n’est pas suffisant. Le chef d’entreprise doit manier trois leviers : les coûts, les volumes et les prix, afin de piloter l’entreprise et de garder un seuil de rentabilité positif. Or, le troisième levier, le prix, est souvent sous géré et sous-piloté. La gestion du plan de crise consiste, la plupart du temps à réduire les prix pour écouler plus de volume. Mieux gérer le prix est un facteur essentiel de la profitabilité. Et, pour y parvenir, il faut appliquer cinq grandes leçons : tenir les prix et réduire les volumes, bien comprendre ce que le client peut payer, ne pas se focaliser sur le low cost, apprendre à gérer au mieux ses remises, enfin, communiquer sur ses prix.
Category: La Stratégie |
Tags: Apple, charges, coût variable, différencier, fidéliser, iphone, iphone 3GS, la crise, la marge, le marché, les clients, les leviers, les prix, low cost, marketing, Nespresso, Nestlé, orienter, piloter, point mort, rentabilité, seuil de rentabilité