Externaliser la direction commerciale ou le coaching de la direction commerciale en place est le meilleur moyen d’obtenir des résultats. En effet, cela vous permet de vous recentrer sur votre cœur de métier et d’avoir accès à de nouvelles compétences et une méthodologie.
Parfois la taille de l’entreprise ne nécessite pas un directeur commercial à demeure, ou vous aimeriez tester un marché, ou un produit avant d’engager quelqu’un.
L’externalisation vous donnera la souplesse des RH pas de CDI, la rigueur d’un fournisseur spécialisé et les résultats d’experts de la vente.
Le coaching du directeur en place vous apportera des axes nouveaux et un appui qui lui permettront de prendre du recul et d’analyser la situation.
Lors d’un entretien avec la direction générale ou/et commerciale, un diagnostique de l’état des ventes et de l’organisation seront établis. Ils permettent de repérer et d’identifier les leviers d’amélioration et les points à renforcer, afin de bâtir une stratégie dynamique. Budgéter et rentabiliser l’efficacité commerciale, implémenter une méthodologie et un suivi rapide et adaptée aux besoins de l’entreprise. Les recommandations du coach porteront sur le processus global de la vente pour accroître la performance globale. Le plan d’action commerciale (PAC) décrira les choix décidés par la direction et détaillera les moyens nécessaires à son exécution. Il sera chiffré à la manière d’un business plan et ainsi permettra à l’entrepreneur de l’inclure dans le budget général. Un rétro-planning permettra de mettre le PAC en perspective dans le temps. En effet certaines actions nécessiteront plus de temps pour être actives. Le coach fera appliquer le PAC sans perturber le fonctionnement de l’Entreprise, en apportant des méthodes de spécialiste. Ces propositions seront adaptées aux besoins de l’entreprise, et liées aux choix stratégiques de la direction.
Pour être efficace, la mise en œuvre des recommandations stratégiques doit tenir compte des contraintes opérationnelles de vos équipes et de vos marchés. Trop souvent, après validation d’une approche stratégique, les équipes opérationnelles internes se trouvent face à des contraintes sous-estimées. Le coach est pragmatique dans ces recommandations car il participe à leur mise en œuvre.
Le chef d’entreprise doit s’engager pas seulement contractuellement mais aussi adhérer au PAC.
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