En ces temps difficiles, il ne faut pas hésiter à recourir aux vieilles méthodes qui ont faits leur preuve. Plutôt que d’écouter le dernier « Gourou » à la mode qui, comme pour les régimes alimentaires a toujours une nouvelle recette bien plus efficace que l’ancienne. Je crois pour ma part aux méthodes éprouvées et testées. Pour être efficace, la mise en œuvre des recommandations stratégiques doit tenir compte des contraintes opérationnelles de votre entreprise et de vos marchés. Trop souvent, après validation d’une approche stratégique, les équipes opérationnelles se trouvent face à des contraintes sous-estimées.
Si vous m’écrivez, je pourrais vous aider avec une approche pragmatique dans ses recommandations, et pratique dans sa réalisation. efficacitecommerciale.blog@neuf.fr
Pour moi, la vente tourne autour de quelques points incontournables.
- Il faut être motivé et travailler (dur)
- Il faut être préparé et avoir une feuille de route
Pour la motivation, cela passe par plusieurs critères tels que : le salaire, l’ambiance dans l’entreprise, le marché sur lequel vous travaillez, les collègues et votre chef. Tous ces points doivent être vus en interne, si l’un d’entre eux vous empêche d’être à 100% chaque jour et si vous n’arrivez pas à faire évoluer ce point qui sape votre motivation, soit vous faites avec, soit vous changez d’entreprise.
Pour la préparation et la feuille de route, voici quelques points à prendre en considération.
Il est impératif d’avoir un schéma directeur d’entreprise dans lequel la partie commerciale est décrite. Souvent les entreprises disposent d’un business plan parfaitement réalisé avec la ligne du haut dénommée « Vente ou CA », puis le reste c’est finalement une grande soustraction. Cette première ligne devrait avoir un plan décrivant comment on va arriver à ce niveau de vente. Car si le chiffre du haut est faux tout ce qui en découle le sera aussi.
Dans ma carrière, j’ai visité de nombreuses entreprises et, croyez-moi, très peu de sociétés ont un plan d’action commerciale détaillé et fiable. On refait souvent le budget en prenant les chiffres de l’année passée auxquels on affecte une majoration/minoration. Le plan d’action permet de définir des priorités et de donner une visibilité sur les ambitions.
N’oubliez pas qu’un plan d’action doit être planifié dans le temps et chiffré
Le 1er point « le marché » sur lequel vous voulez vendre vos produits : il faut cerner les besoins du marché et comparer l’adéquation avec vos produits. Repérer les segments où le marché est mal exploité. Tenter d’en comprendre les enjeux. Est-ce un marché de niche, jeune, mature ? Passage en revue des outils de promotions (clarification de vos cœurs de métiers et mise en lumière de vos avantages concurrentiels, amélioration de vos outils de communication)
Le 2eme point « Les clients » qui sont- ils ? Préparer une segmentation pour voir si votre CA ne provient pas en fait d’un nombre trop réduit de segment alors il faudra penser à l’élargir. Identifier les cibles à travailler en priorité n°1, n°2, N°3. Chez les clients, identifier les bons interlocuteurs, en avoir plusieurs et identifier les circuits de décision. Rencontrer le marketing pour connaître avant vos concurrents, si un nouveau produit est en route. Généralement, les responsables de la qualité sont bavards et, si vous les invitez au restaurant, ils vous feront un historique de la société inespéré. Après ces investigations, ne négligez pas le rapport avec le plus de détails possible qui vous serviront dans le futur.
Le 3eme point « L’Offre ». Connaissez-vous les prix de marchés de vos produits ? Il faut les lister et mettre en regard vos prix avec ceux de vos concurrents. L’offre doit être flexible, et la plus claire possible. Sélectionner les produits à promouvoir. Il faut travailler ce point avec soin, il serait dommage de faire tout le travail pour démarcher un nouveau client puis, bâcler sa proposition. Je vous invite aussi à soigner vos e-mails car c’est le 1er contact vers le client.
Le 4eme point « Savoir gérer son temps » Le temps travaillé au développement de nouveaux clients s’ajuste/varie en fonction de vos disponibilités et de l’effort commercial que votre société a décidé d’entreprendre. Le développement des ventes doit représenter entre 30 % et 70 % du temps de travail. Il faut s’organiser en 4 phases :
- La Prospection : Elaborer une liste détaillée de prospects (300 noms), élaborer un questionnaire téléphonique pour ne rien oublier. L’avoir en permanence avec soi de manière à l’utiliser dès que l’agenda est bousculé et que vous avez une heure qui se dégage. Si cette phase est bien faite vous aurez du travail pour l’année.
- Prendre contact par téléphone, utiliser une fiche contact, en profiter pour valider ou invalider le prospect en collectant toutes les informations possibles. Vérifier si le prospect rentre dans la cible. Tenter de prendre rendez-vous. Il faut faire au moins une heure de téléphone par jour.
- Le rendez-vous : « A la découverte du client » apprendre à connaître le client et son entreprise : son marché, sa concurrence, sa structure financière et décisionnaire, sa croissance… là encore, prévoir une liste avec des questions pour ne rien oublier. Repérer les zones d’accords possibles, adapter si besoin votre stratégie. Demandez-vous si votre offre est crédible, génératrice de valeur ? Synthétiser l’entretien avec le client et ne pas oublier de reformuler avec le client les points essentiels du rendez-vous. Etre bien préparé, propre et allez visiter le site web du client.
- Faire une proposition : comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ? Avoir un plan B en poche (alternative ou compromis). Faire une proposition c’est un peu comme montrer son jeu au poker, alors bluff, tapis ou raisonnable. A vous de décider.
Bien sûr, je pourrais en écrire x… pages mais mon but est d’intervenir dans votre entreprise en appui des responsables d’équipes afin de les aider à monter en compétences sur leurs activités d’animation des ventes. Je pratique le Coaching individuel et collectif. L’action porte sur le processus global de la vente du diagnostique, des méthodes de vente et de la maîtrise et compréhension du plan de vente.
A Bientôt