Le but premier de l’entretien est de recueillir de l’information ; c’est la valeur ajoutée du premier entretien. C’est aussi construire l’image que vous donnez de vous-même en tant que personne et en tant que professionnel. Il sert aussi à valider ou invalider des pistes ou des hypothèses. L’entretien doit osciller entre écoute et reformulation et être rythmé de façon à ne pas ressembler à un interrogatoire de police. Lors de la première phase du premier entretien avec un client, il faut mettre une casquette de vendeur et oublier votre domaine d’activité.
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Les fondamentaux d’un entretien
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10 astuces pour réussir sa prospection téléphonique
La prospection téléphonique doit faire partie de votre quotidien. Point de salut sans prospection téléphonique. Si vous n’alimentez pas votre carnet de rendez-vous avec de nouveaux prospects chaque semaine, à plus ou moins long terme, vous êtes fichu. En effet, le volant d’affaires que vous traitez peut se réduire comme peau de chagrin, plus rapidement que vous ne le pensez. Développer de nouveaux marché ou client peut s’avérer plus long que prévu et si vous ne prospectez pas, vous risquez de tomber de haut. Vous devez être rusé, avancer par des voies détournées, avoir une faculté d’adaptation instantanée à la situation de votre prospect. La seule constante est le changement constant. Manœuvrez pour arriver à vos fins. Comme vous le voyez il faut des qualités pratiques et non théoriques pour prospecter au téléphone. Pour moi, la prospection téléphonique c’est « l’art de l’écoute ». Votre correspondant va vous donner un grand nombre de renseignements sur son entreprise et son marché ; à vous de les capter. C’est pourquoi je vous encourage à le faire dès que vous avez un trou dans votre emploi du temps ou de manière programmée dans la semaine. Il faut beaucoup d’entraînement pour être au top, alors allez-y !
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Comment annoncer à vos clients que votre société est en crise ?
« Il ne faut pas attendre la soif pour tirer l’eau du puits »
L’efficacité commerciale commence par une bonne communication quelle que soit la période. La crise n’est pas une excuse pour se détourner des fondamentaux de la vente ; un plan d’action, des objectifs restent de mise. Les découvertes client/marché que j’implore depuis plusieurs billets, si elles ont été faites correctement, vont vous aider à traverser les turbulences que vous allez rencontrer. Plus on connaît son client, plus on est en mesure d’élaborer une stratégie sur-mesure pour passer à l’offensive plutôt que de naviguer sans compas.
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Les objections clients
Les objections sont des signaux, ce sont des lumières qui s’allument dans l’esprit du prospect, c’est plutôt bon signe. Le prospect est intéressé mais il ne veut pas franchir le pas trop vite, et il veut montrer qu’il est le maître du jeu, donc, il joue.
Il faut laisser son client/prospect énoncer ses objections (les noter, et oui encore et encore) puis commencer à y répondre sans en omettre une, car, dans ce cas, il verrait immédiatement qu’elle vous dérange et irait plus en profondeur, histoire de vous tester.
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La Prospection Téléphonique
Il y a 3 types de questions indispensables à utiliser lors de la prospection téléphonique
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