Quand on est en manque de business, on regarde souvent vers ses anciens prospects ou clients pour essayer de relancer d’anciennes conquêtes. Le problème est que pour reconquérir des clients ou prospects perdus il faut souvent faire des efforts colossaux sur les marges. Une autre solution consiste à glaner en permanence des informations pour dénicher des marchés dits : « de niche ». Peu de concurrence et une bonne rentabilité, les raisons de se lancer sur un marché de niche sont nombreuses. Mais l’Eldorado doit être bien gardé, sous peine de faire des envieux. Plus précisément, une niche est un marché suffisamment restreint pour ne pas intéresser les grandes entreprises, et donc la concurrence, mais suffisamment substantiel pour permettre à de plus petites d’y prospérer.
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Les niches un potentiel sous-estimé
Sauver ses prix et ses marges
Comment réagir en temps de crise ? Une chose est claire, dans la conjoncture actuelle, se contenter de réduire les coûts n’est pas suffisant. Le chef d’entreprise doit manier trois leviers : les coûts, les volumes et les prix, afin de piloter l’entreprise et de garder un seuil de rentabilité positif. Or, le troisième levier, le prix, est souvent sous géré et sous-piloté. La gestion du plan de crise consiste, la plupart du temps à réduire les prix pour écouler plus de volume. Mieux gérer le prix est un facteur essentiel de la profitabilité. Et, pour y parvenir, il faut appliquer cinq grandes leçons : tenir les prix et réduire les volumes, bien comprendre ce que le client peut payer, ne pas se focaliser sur le low cost, apprendre à gérer au mieux ses remises, enfin, communiquer sur ses prix.
