En B to B l’aboutissement du travail commercial est souvent la réception d’un « Appel d’Offre » « AO ». Les choses ne sont pas gagnées pour autant, mais vous êtes dans la course au titre.
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Développer ses ventes grâce au Système d’Information
La mise en place d’une solution CRM est souvent initiée par une volonté d’améliorer juste un élément de la chaîne de la relation client d’une entreprise… Par exemple faire un suivi des ses opérations marketing, prendre des commandes directement chez les clients, avoir un meilleur suivi des ventes de ses commerciaux, mettre en place des opérations de fidélisation sur sa base clients, mieux gérer son SAV …
Le but d’un CRM est d’augmenter les ventes, de donner à la force de vente du temps libre pour aller sur le terrain voir les clients. Il faut impérativement que le Directeur Commercial s’empare du projet, il doit être clair sur la finalité et accompagner sa mise en œuvre.
Pour le choix du CRM et de l’Intégrateur, le Directeur Commercial doit être accompagné d’un spécialiste en la matière, il ne faut pas que l’Editeur ou l’Intégrateur prennent les rennes du projet !! Il faut livrer bataille pour que ses objectifs soient représentés.
Category: Le systéme d\'information |
Tags: CRM, efficacité commerciale, force de vente, systeme d'information, vente
10 astuces pour réussir sa prospection téléphonique
La prospection téléphonique doit faire partie de votre quotidien. Point de salut sans prospection téléphonique. Si vous n’alimentez pas votre carnet de rendez-vous avec de nouveaux prospects chaque semaine, à plus ou moins long terme, vous êtes fichu. En effet, le volant d’affaires que vous traitez peut se réduire comme peau de chagrin, plus rapidement que vous ne le pensez. Développer de nouveaux marché ou client peut s’avérer plus long que prévu et si vous ne prospectez pas, vous risquez de tomber de haut. Vous devez être rusé, avancer par des voies détournées, avoir une faculté d’adaptation instantanée à la situation de votre prospect. La seule constante est le changement constant. Manœuvrez pour arriver à vos fins. Comme vous le voyez il faut des qualités pratiques et non théoriques pour prospecter au téléphone. Pour moi, la prospection téléphonique c’est « l’art de l’écoute ». Votre correspondant va vous donner un grand nombre de renseignements sur son entreprise et son marché ; à vous de les capter. C’est pourquoi je vous encourage à le faire dès que vous avez un trou dans votre emploi du temps ou de manière programmée dans la semaine. Il faut beaucoup d’entraînement pour être au top, alors allez-y !
Category: la prospection |
Tags: découverte du client, efficacité commerciale, fichier prospects, la prospection, les clients, Les objections, notes, Prospection
Les 15 réflexes du « Bon Vendeur »
1- Ne perdez jamais une occasion de parler de votre entreprise !
Profitez de toutes les occasions (repas entre amis, lors de vos voyages…), sans pour autant ennuyer tout le monde avec vos histoires de boulot, mais en racontant des anecdotes amusantes et en préparant un speech pour présenter très rapidement votre entreprise (= la présentation de votre entreprise en 30 secondes chrono).
Category: La Stratégie |
Tags: bon vendeur, concurrents, efficacité commerciale, fidélisation, internet, le marché, les clients, Prospection, réflexes, trucs et astuces
Comment annoncer à vos clients que votre société est en crise ?
« Il ne faut pas attendre la soif pour tirer l’eau du puits »
L’efficacité commerciale commence par une bonne communication quelle que soit la période. La crise n’est pas une excuse pour se détourner des fondamentaux de la vente ; un plan d’action, des objectifs restent de mise. Les découvertes client/marché que j’implore depuis plusieurs billets, si elles ont été faites correctement, vont vous aider à traverser les turbulences que vous allez rencontrer. Plus on connaît son client, plus on est en mesure d’élaborer une stratégie sur-mesure pour passer à l’offensive plutôt que de naviguer sans compas.
Category: La Stratégie |
Tags: découverte du client, efficacité commerciale, la crise, le marché, les clients, les fondamentaux, les leviers, méthodologie, objectif, plan d'action, vente
Les objections clients
Les objections sont des signaux, ce sont des lumières qui s’allument dans l’esprit du prospect, c’est plutôt bon signe. Le prospect est intéressé mais il ne veut pas franchir le pas trop vite, et il veut montrer qu’il est le maître du jeu, donc, il joue.
Il faut laisser son client/prospect énoncer ses objections (les noter, et oui encore et encore) puis commencer à y répondre sans en omettre une, car, dans ce cas, il verrait immédiatement qu’elle vous dérange et irait plus en profondeur, histoire de vous tester.
Category: la prospection |
Tags: convaincre, découverte du client, efficacité commerciale, info, intox, les clients, les fondamentaux, Les objections, notes, objectif, prospect, Prospection, reformuler, signaux, solution
Les défis : La crise, L'argent, Le temps.
La crise est là ! il y a des opportunités à saisir, le saviez-vous?
La réduction des marchés combinée à l’infidélité des clients rendent le renforcement de l’efficacité commerciale inévitable. Il faut produire du Chiffre d’Affaires. Une stratégie de conquête de nouveaux clients ou de nouvelles parts de marché est la seule adaptée à la période de crise que nous vivons.
Le but de ce blog est de partager les expériences afin d’en faire profiter le plus grand nombre.
Je compte sur vous pour m’envoyer le récit de vos plus belles ventes, les plus astucieuses.
Je publierai les meilleurs récits chaque semaine afin d’aider ceux d’entre nous en perte de vitesse.
A bientôt.
BM