Quand on est en manque de business, on regarde souvent vers ses anciens prospects ou clients pour essayer de relancer d’anciennes conquêtes. Le problème est que pour reconquérir des clients ou prospects perdus il faut souvent faire des efforts colossaux sur les marges. Une autre solution consiste à glaner en permanence des informations pour dénicher des marchés dits : « de niche ». Peu de concurrence et une bonne rentabilité, les raisons de se lancer sur un marché de niche sont nombreuses. Mais l’Eldorado doit être bien gardé, sous peine de faire des envieux. Plus précisément, une niche est un marché suffisamment restreint pour ne pas intéresser les grandes entreprises, et donc la concurrence, mais suffisamment substantiel pour permettre à de plus petites d’y prospérer.
Tag Archive for le marché
Les niches un potentiel sous-estimé
Les 15 réflexes du « Bon Vendeur »
1- Ne perdez jamais une occasion de parler de votre entreprise !
Profitez de toutes les occasions (repas entre amis, lors de vos voyages…), sans pour autant ennuyer tout le monde avec vos histoires de boulot, mais en racontant des anecdotes amusantes et en préparant un speech pour présenter très rapidement votre entreprise (= la présentation de votre entreprise en 30 secondes chrono).
« Le rôle du Directeur Commercial »
Le rôle de directeur commercial est très souvent critiqué. Jalousés par leurs collaborateurs et en perpétuelle compétition avec les autres directeurs, ils doivent résister, plier mais ne pas rompre. Tout doit glisser sur eux, sauf leur détermination à mener à bien leur mission. En période de croissance ils sont encensés, par contre, en période de recul tous les maux leur sont reprochés.
Comment annoncer à vos clients que votre société est en crise ?
« Il ne faut pas attendre la soif pour tirer l’eau du puits »
L’efficacité commerciale commence par une bonne communication quelle que soit la période. La crise n’est pas une excuse pour se détourner des fondamentaux de la vente ; un plan d’action, des objectifs restent de mise. Les découvertes client/marché que j’implore depuis plusieurs billets, si elles ont été faites correctement, vont vous aider à traverser les turbulences que vous allez rencontrer. Plus on connaît son client, plus on est en mesure d’élaborer une stratégie sur-mesure pour passer à l’offensive plutôt que de naviguer sans compas.
Sauver ses prix et ses marges
Comment réagir en temps de crise ? Une chose est claire, dans la conjoncture actuelle, se contenter de réduire les coûts n’est pas suffisant. Le chef d’entreprise doit manier trois leviers : les coûts, les volumes et les prix, afin de piloter l’entreprise et de garder un seuil de rentabilité positif. Or, le troisième levier, le prix, est souvent sous géré et sous-piloté. La gestion du plan de crise consiste, la plupart du temps à réduire les prix pour écouler plus de volume. Mieux gérer le prix est un facteur essentiel de la profitabilité. Et, pour y parvenir, il faut appliquer cinq grandes leçons : tenir les prix et réduire les volumes, bien comprendre ce que le client peut payer, ne pas se focaliser sur le low cost, apprendre à gérer au mieux ses remises, enfin, communiquer sur ses prix.
Externaliser la direction commerciale ou la coacher ?
Externaliser la direction commerciale ou le coaching de la direction commerciale en place est le meilleur moyen d’obtenir des résultats. En effet, cela vous permet de vous recentrer sur votre cœur de métier et d’avoir accès à de nouvelles compétences et une méthodologie.
Les fondamentaux de la vente
En ces temps difficiles, il ne faut pas hésiter à recourir aux vieilles méthodes qui ont faits leur preuve. Plutôt que d’écouter le dernier « Gourou » à la mode qui, comme pour les régimes alimentaires a toujours une nouvelle recette bien plus efficace que l’ancienne. Je crois pour ma part aux méthodes éprouvées et testées. Pour être efficace, la mise en œuvre des recommandations stratégiques doit tenir compte des contraintes opérationnelles de votre entreprise et de vos marchés. Trop souvent, après validation d’une approche stratégique, les équipes opérationnelles se trouvent face à des contraintes sous-estimées.