Le but premier de l’entretien est de recueillir de l’information ; c’est la valeur ajoutée du premier entretien. C’est aussi construire l’image que vous donnez de vous-même en tant que personne et en tant que professionnel. Il sert aussi à valider ou invalider des pistes ou des hypothèses. L’entretien doit osciller entre écoute et reformulation et être rythmé de façon à ne pas ressembler à un interrogatoire de police. Lors de la première phase du premier entretien avec un client, il faut mettre une casquette de vendeur et oublier votre domaine d’activité.
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Les fondamentaux d’un entretien
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Les fondamentaux de la vente
En ces temps difficiles, il ne faut pas hésiter à recourir aux vieilles méthodes qui ont faits leur preuve. Plutôt que d’écouter le dernier « Gourou » à la mode qui, comme pour les régimes alimentaires a toujours une nouvelle recette bien plus efficace que l’ancienne. Je crois pour ma part aux méthodes éprouvées et testées. Pour être efficace, la mise en œuvre des recommandations stratégiques doit tenir compte des contraintes opérationnelles de votre entreprise et de vos marchés. Trop souvent, après validation d’une approche stratégique, les équipes opérationnelles se trouvent face à des contraintes sous-estimées.
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