Le but premier de l’entretien est de recueillir de l’information ; c’est la valeur ajoutée du premier entretien. C’est aussi construire l’image que vous donnez de vous-même en tant que personne et en tant que professionnel. Il sert aussi à valider ou invalider des pistes ou des hypothèses. L’entretien doit osciller entre écoute et reformulation et être rythmé de façon à ne pas ressembler à un interrogatoire de police. Lors de la première phase du premier entretien avec un client, il faut mettre une casquette de vendeur et oublier votre domaine d’activité.
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Les fondamentaux d’un entretien
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Comment annoncer à vos clients que votre société est en crise ?
« Il ne faut pas attendre la soif pour tirer l’eau du puits »
L’efficacité commerciale commence par une bonne communication quelle que soit la période. La crise n’est pas une excuse pour se détourner des fondamentaux de la vente ; un plan d’action, des objectifs restent de mise. Les découvertes client/marché que j’implore depuis plusieurs billets, si elles ont été faites correctement, vont vous aider à traverser les turbulences que vous allez rencontrer. Plus on connaît son client, plus on est en mesure d’élaborer une stratégie sur-mesure pour passer à l’offensive plutôt que de naviguer sans compas.
Category: La Stratégie |
Tags: découverte du client, efficacité commerciale, la crise, le marché, les clients, les fondamentaux, les leviers, méthodologie, objectif, plan d'action, vente
Les objections clients
Les objections sont des signaux, ce sont des lumières qui s’allument dans l’esprit du prospect, c’est plutôt bon signe. Le prospect est intéressé mais il ne veut pas franchir le pas trop vite, et il veut montrer qu’il est le maître du jeu, donc, il joue.
Il faut laisser son client/prospect énoncer ses objections (les noter, et oui encore et encore) puis commencer à y répondre sans en omettre une, car, dans ce cas, il verrait immédiatement qu’elle vous dérange et irait plus en profondeur, histoire de vous tester.
Category: la prospection |
Tags: convaincre, découverte du client, efficacité commerciale, info, intox, les clients, les fondamentaux, Les objections, notes, objectif, prospect, Prospection, reformuler, signaux, solution
Les fondamentaux de la vente
En ces temps difficiles, il ne faut pas hésiter à recourir aux vieilles méthodes qui ont faits leur preuve. Plutôt que d’écouter le dernier « Gourou » à la mode qui, comme pour les régimes alimentaires a toujours une nouvelle recette bien plus efficace que l’ancienne. Je crois pour ma part aux méthodes éprouvées et testées. Pour être efficace, la mise en œuvre des recommandations stratégiques doit tenir compte des contraintes opérationnelles de votre entreprise et de vos marchés. Trop souvent, après validation d’une approche stratégique, les équipes opérationnelles se trouvent face à des contraintes sous-estimées.
Category: La Stratégie |
Tags: feuille de route, l'argent, l'offre, la crise, la prospection, le marché, le rendez-vous, les clients, les fondamentaux, motivation, plan d'action, proposition, savoir gérer son temps, vente