Quand on est en manque de business, on regarde souvent vers ses anciens prospects ou clients pour essayer de relancer d’anciennes conquêtes. Le problème est que pour reconquérir des clients ou prospects perdus il faut souvent faire des efforts colossaux sur les marges. Une autre solution consiste à glaner en permanence des informations pour dénicher des marchés dits : « de niche ». Peu de concurrence et une bonne rentabilité, les raisons de se lancer sur un marché de niche sont nombreuses. Mais l’Eldorado doit être bien gardé, sous peine de faire des envieux. Plus précisément, une niche est un marché suffisamment restreint pour ne pas intéresser les grandes entreprises, et donc la concurrence, mais suffisamment substantiel pour permettre à de plus petites d’y prospérer.
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Les niches un potentiel sous-estimé
Un appel d’offre = Un projet
En B to B l’aboutissement du travail commercial est souvent la réception d’un « Appel d’Offre » « AO ». Les choses ne sont pas gagnées pour autant, mais vous êtes dans la course au titre.
Les fondamentaux d’un entretien
Le but premier de l’entretien est de recueillir de l’information ; c’est la valeur ajoutée du premier entretien. C’est aussi construire l’image que vous donnez de vous-même en tant que personne et en tant que professionnel. Il sert aussi à valider ou invalider des pistes ou des hypothèses. L’entretien doit osciller entre écoute et reformulation et être rythmé de façon à ne pas ressembler à un interrogatoire de police. Lors de la première phase du premier entretien avec un client, il faut mettre une casquette de vendeur et oublier votre domaine d’activité.
« Le rôle du Directeur Commercial »
Le rôle de directeur commercial est très souvent critiqué. Jalousés par leurs collaborateurs et en perpétuelle compétition avec les autres directeurs, ils doivent résister, plier mais ne pas rompre. Tout doit glisser sur eux, sauf leur détermination à mener à bien leur mission. En période de croissance ils sont encensés, par contre, en période de recul tous les maux leur sont reprochés.
Comment annoncer à vos clients que votre société est en crise ?
« Il ne faut pas attendre la soif pour tirer l’eau du puits »
L’efficacité commerciale commence par une bonne communication quelle que soit la période. La crise n’est pas une excuse pour se détourner des fondamentaux de la vente ; un plan d’action, des objectifs restent de mise. Les découvertes client/marché que j’implore depuis plusieurs billets, si elles ont été faites correctement, vont vous aider à traverser les turbulences que vous allez rencontrer. Plus on connaît son client, plus on est en mesure d’élaborer une stratégie sur-mesure pour passer à l’offensive plutôt que de naviguer sans compas.
Externaliser la direction commerciale ou la coacher ?
Externaliser la direction commerciale ou le coaching de la direction commerciale en place est le meilleur moyen d’obtenir des résultats. En effet, cela vous permet de vous recentrer sur votre cœur de métier et d’avoir accès à de nouvelles compétences et une méthodologie.