En B to B l’aboutissement du travail commercial est souvent la réception d’un « Appel d’Offre » « AO ». Les choses ne sont pas gagnées pour autant, mais vous êtes dans la course au titre.
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« Le rôle du Directeur Commercial »
Le rôle de directeur commercial est très souvent critiqué. Jalousés par leurs collaborateurs et en perpétuelle compétition avec les autres directeurs, ils doivent résister, plier mais ne pas rompre. Tout doit glisser sur eux, sauf leur détermination à mener à bien leur mission. En période de croissance ils sont encensés, par contre, en période de recul tous les maux leur sont reprochés.
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Sauver ses prix et ses marges
Comment réagir en temps de crise ? Une chose est claire, dans la conjoncture actuelle, se contenter de réduire les coûts n’est pas suffisant. Le chef d’entreprise doit manier trois leviers : les coûts, les volumes et les prix, afin de piloter l’entreprise et de garder un seuil de rentabilité positif. Or, le troisième levier, le prix, est souvent sous géré et sous-piloté. La gestion du plan de crise consiste, la plupart du temps à réduire les prix pour écouler plus de volume. Mieux gérer le prix est un facteur essentiel de la profitabilité. Et, pour y parvenir, il faut appliquer cinq grandes leçons : tenir les prix et réduire les volumes, bien comprendre ce que le client peut payer, ne pas se focaliser sur le low cost, apprendre à gérer au mieux ses remises, enfin, communiquer sur ses prix.
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