Vendre des services en plus de vos produits constitue votre nouvelle orientation commerciale? Cette stratégie de création de valeur contribuera au développement de votre activité. Mais l’accompagnement rapproché de votre force de vente et de la direction commerciale dans le cadre de cette mutation s’imposent pour assurer la réussite du projet. C’est pourquoi je préconise une aide extérieur à l’entreprise, qui pourra sans contrainte hiérarchique ni politique interne, mener cette mission à son terme.
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Les fondamentaux d’un entretien
Le but premier de l’entretien est de recueillir de l’information ; c’est la valeur ajoutée du premier entretien. C’est aussi construire l’image que vous donnez de vous-même en tant que personne et en tant que professionnel. Il sert aussi à valider ou invalider des pistes ou des hypothèses. L’entretien doit osciller entre écoute et reformulation et être rythmé de façon à ne pas ressembler à un interrogatoire de police. Lors de la première phase du premier entretien avec un client, il faut mettre une casquette de vendeur et oublier votre domaine d’activité.
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Développer ses ventes grâce au Système d’Information
La mise en place d’une solution CRM est souvent initiée par une volonté d’améliorer juste un élément de la chaîne de la relation client d’une entreprise… Par exemple faire un suivi des ses opérations marketing, prendre des commandes directement chez les clients, avoir un meilleur suivi des ventes de ses commerciaux, mettre en place des opérations de fidélisation sur sa base clients, mieux gérer son SAV …
Le but d’un CRM est d’augmenter les ventes, de donner à la force de vente du temps libre pour aller sur le terrain voir les clients. Il faut impérativement que le Directeur Commercial s’empare du projet, il doit être clair sur la finalité et accompagner sa mise en œuvre.
Pour le choix du CRM et de l’Intégrateur, le Directeur Commercial doit être accompagné d’un spécialiste en la matière, il ne faut pas que l’Editeur ou l’Intégrateur prennent les rennes du projet !! Il faut livrer bataille pour que ses objectifs soient représentés.
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Comment annoncer à vos clients que votre société est en crise ?
« Il ne faut pas attendre la soif pour tirer l’eau du puits »
L’efficacité commerciale commence par une bonne communication quelle que soit la période. La crise n’est pas une excuse pour se détourner des fondamentaux de la vente ; un plan d’action, des objectifs restent de mise. Les découvertes client/marché que j’implore depuis plusieurs billets, si elles ont été faites correctement, vont vous aider à traverser les turbulences que vous allez rencontrer. Plus on connaît son client, plus on est en mesure d’élaborer une stratégie sur-mesure pour passer à l’offensive plutôt que de naviguer sans compas.
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Externaliser la direction commerciale ou la coacher ?
Externaliser la direction commerciale ou le coaching de la direction commerciale en place est le meilleur moyen d’obtenir des résultats. En effet, cela vous permet de vous recentrer sur votre cœur de métier et d’avoir accès à de nouvelles compétences et une méthodologie.
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Les fondamentaux de la vente
En ces temps difficiles, il ne faut pas hésiter à recourir aux vieilles méthodes qui ont faits leur preuve. Plutôt que d’écouter le dernier « Gourou » à la mode qui, comme pour les régimes alimentaires a toujours une nouvelle recette bien plus efficace que l’ancienne. Je crois pour ma part aux méthodes éprouvées et testées. Pour être efficace, la mise en œuvre des recommandations stratégiques doit tenir compte des contraintes opérationnelles de votre entreprise et de vos marchés. Trop souvent, après validation d’une approche stratégique, les équipes opérationnelles se trouvent face à des contraintes sous-estimées.
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Les défis : La crise, L'argent, Le temps.
La crise est là ! il y a des opportunités à saisir, le saviez-vous?
La réduction des marchés combinée à l’infidélité des clients rendent le renforcement de l’efficacité commerciale inévitable. Il faut produire du Chiffre d’Affaires. Une stratégie de conquête de nouveaux clients ou de nouvelles parts de marché est la seule adaptée à la période de crise que nous vivons.
Le but de ce blog est de partager les expériences afin d’en faire profiter le plus grand nombre.
Je compte sur vous pour m’envoyer le récit de vos plus belles ventes, les plus astucieuses.
Je publierai les meilleurs récits chaque semaine afin d’aider ceux d’entre nous en perte de vitesse.
A bientôt.
BM